Como criar um Funil de Vendas - PASSO A PASSO

Hoje em dia, muitas pessoas que estão entrando no marketing digital, não detém de conhecimento ou tempo para procurar maneiras de aprender sobre criar funis de venda, o foco do empreendedor deveria estar voltado para melhorar a qualidade do produto que ele detém, mas se você trabalha como afiliado e não consegue também utilizar várias ferramentas para criar páginas, desenvolver desiners e criar um sistema de e-mail, essa ferramenta também é para você.

Por isso, resolvi trazer de maneira simples e intuitiva, um tutorial para você aprender a criar vários funis de venda, sem ter muito trabalho e sem precisar aderir a vários tipos de plataformas diferentes.

Com Herospark você pode fazer isso tudo em uma única plataforma.

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O que é Funil de Vendas

Acredite se quiser, mas funil de vendas é o que rege a nossa vida. Seja no mundo offline ou online, nós estamos inseridos em diversos funis. Obviamente, uns são mais sutis que outros.

O Funil de Vendas, também conhecido como Pipeline, é o caminho que um cliente percorre do momento que ele conhece uma empresa até a finalização da compra. Mas, como eu ainda vou falar ao longo deste texto, esse caminho continua mesmo após a conversão.

Para que esse caminho seja percorrido de forma organizada e eficiente, é dever da empresa criar um funil capaz de tirar o atrito lead/empresa. Por isso, esse funil deve ser dividido em etapas: topo, meio e fundo.

Você, empresa ou empreendedor, deve produzir conteúdos adequados para cada etapa do funil. Por exemplo, fornecer materiais gratuitos para transformar visitantes em leads.

Etapas do Funil de Vendas

Topo de Funil

“Conteúdo educa topo de funil”.

Essa afirmação não poderia ser mais certeira! Afinal, o topo do funil é o momento onde o seu visitante irá se tornar um lead.

Muitos especialistas de marketing dizem que essa é a etapa da consciência, pois até então, o seu visitante nem sabia que tinha determinado problema. Ao entrar em contato com o seu conteúdo, ele identifica uma falha e começa a buscar por meios de solucioná-la.

Um pequeno exemplo…

Aqui no Brasil não há a disciplina de educação financeira na maioria das grades escolares. Logo, crescemos com esse gap na nossa formação. Mas, de qualquer forma, entramos na faculdade, trabalhamos, viajamos e casamos, tudo isso sem esse conhecimento profundo de educação financeira.

Ou seja, na nossa cabeça, nós não temos esse problema.

No entanto, ao entrar em contato com um ebook intitulado “Noções Básicas de Educação Financeira”, você percebe que está investindo errado, que a poupança não é o melhor lugar para guardar dinheiro. Além disso, também percebe que, do jeito que está agora, terá problemas financeiros na sua aposentadoria.

Pronto, problema identificado! É natural que você comece a procurar mais coisas sobre educação financeira buscando mais conhecimento e, consequentemente, resolver essa demanda que você acabou de identificar.

Sabendo disso, você entende a importância de educar o topo de funil? Esse é o momento que a empresa/empreendedor deve se posicionar como autoridade no assunto.

Assim como em um funil tradicional, esse é o lugar onde há mais movimentação. Seja de visitantes, seja de material. A produção de conteúdo para topo de funil deve ser ininterrupta, pois na maioria das vezes, as pessoas entrarão em contato com a sua empresa através desses conteúdos.

Ao produzir conteúdos ricos como ebooks, webinars ou infográficos você estará fornecendo um material capaz de ajudar o seu visitante e, em troca, receberá os dados desse visitante, transformando-o em um lead. Agora você pode avançá-lo dentro do funil.

Meio de Funil

Aqui o seu visitante já identificou que tem um problema e, por isso, deixou de ser apenas um visitante. De alguma forma ele já interagiu com algum conteúdo produzido por você, então tornou-se um lead.

Apesar de já ter entendido que tem um problema, nessa etapa do funil de vendas a pessoa ainda não está querendo realizar uma compra. Esse é o momento de consideração da compra. Ou seja, o lead está avaliando várias opções no mercado e vendo qual se encaixa mais no seu problema e, principalmente, orçamento.

Lá no topo do funil você já se mostrou como uma autoridade para essa pessoa, lembra? Agora é a hora de você criar uma relação de confiança com ela.

Fique calmo, Jovem Padawan, não atropele o processo e saia oferecendo produtos a essa altura do campeonato!

O lead já leu bastante sobre o assunto, já consumiu uma grande quantidade de materiais gratuitos e agora ele está considerando fazer uma compra para encerrar logo esse assunto. O seu objetivo aqui é ajudá-lo com dicas práticas e técnicas, mesmo que no futuro ele venha a comprar o produto de outra empresa.

Fundo de Funil

Se a segunda etapa do funil de vendas é a consideração da compra, aqui no fundo do funil é o momento de decisão da compra. Ou seja, agora você faz o seu nome e vende seu produto e/ou serviço!

Determinada pessoa identificou que tem um problema, viu em você uma autoridade no assunto, começou a consumir seus conteúdos e, sozinha, chegou a conclusão que não consegue resolver aquele problema sozinha. Então ela precisa comprar algo para ajudá-la a resolver tal situação.

É nessa etapa que surgem os MQLs (Marketing Qualified Leads), ou seja, a galera que está pronta para ser levada até o time comercial e fechar o negócio!

Um Funil de Vendas funcionando

Você já entendeu todas as etapas, né?

Mas eu vou dar uma exemplo prático para, de um vez por todas, fixar esse conhecimento na sua cabeça. Bora lá!

Eu vou usar como exemplo um consultório de dentista, ok?

Infelizmente, você está sendo acometido pelo mal hálito. Isso é bem ruim. Então, ao procurar sobre causas do mal hálito, você encontra o Blog do Dentinho. Lá no topo do funil você descobre que uma das causas do mal hálito é o tártaro.

Problema identificado: você tem tártaro.

Então você se cadastra na lista de e-mails desse consultório para começar a receber dicas de como eliminar o tártaro, ou seja, você já se tornou um lead. Nesse momento, estamos no meio de funil.

Paralelamente a isso, você começa a procurar no site do Dentinho métodos e técnicas para eliminar o tártaro do seu dente, afinal, você quer acabar com o mal hálito. Mas vale lembrar que, nessa etapa, você está consumindo conteúdos de vários sites diferentes.

Após muitas pesquisas e tentativas, você percebe que não vai conseguir resolver esse problema sozinho. Você vai precisar fazer uma limpeza! Chegamos ao fundo do funil, colega.

É preciso, urgentemente, marcar uma consulta para fazer uma limpeza completa! Com certeza você vai lembrar do Consultório do Dentinho, né? Aquele que te ajudou lá no início dessa ingrata jornada.

Para você, os problemas com tártaro estão chegando ao fim. Para o consultório, você se tornou um MQL e logo será passado para alguém da secretaria e, assim, poder marcar a consulta.

Viu como é fácil montar um funil de vendas eficiente?

Agora vem a parte legal: você percebeu que o nosso querido dentista Dentinho não escreveu aquele post no blog SÓ para você? Aquele conteúdo foi produzido em algum momento e, ao longo dos anos, serviu para educar topo de funil, como eu disse lá no começo desse texto.

É possível que você tenha lido esse post às 3 horas da manhã de um domingo, enquanto o Doutor Dentinho dormia tranquilamente. A partir daquele momento, você estava inserido no funil de vendas do consultório dele sem que ele movesse um dedo.

Então, eu te pergunto…

Como criar um Funil de Vendas eficiente?

Criar um funil de vendas não é um bicho de sete cabeças, longe disso. Por outro, fazê-lo de forma eficiente pode ser uma tarefa um pouco mais complicada. No entanto, estou aqui para acabar com essa complexidade.

Basicamente, se você deseja criar um funil de vendas capaz de trabalhar enquanto você dorme, é preciso seguir cinco passos muito simples. São eles:

1 – Definir perfeitamente quem é a sua Persona

Primeiramente, você precisa saber que persona é diferente de público-alvo, por mais que sejam assuntos complementares. Pode parecer bobeira, mas você realmente precisa dedicar um tempo pensando nas suas personas e depois, um tempo maior ainda, desenhando essas personas.

Um único negócio pode ter várias personas e conversar com todas elas ao mesmo tempo, mas é preciso definir muito bem quem são essas personas, pois você precisa saber para quem está vendendo.

A copy, a distribuição de conteúdo e os CTAs são apenas algumas das coisas que mudam de acordo com a persona. Mas, em geral, é quase tudo diferente quando falamos de avatares diferentes.

Na hora de criar uma persona, é importante levar em consideração certos fatores, como profissão, idade, sexo, região, faixa salarial, hobbies, estado civil, desejos, medos, etc. Percebe como a criação de persona é algo muito mais completo que público-alvo?

2 – Crie ofertas para essas Personas

Agora que você já definiu para quem você vai vender, é preciso começar a criar conteúdos e ofertas para essas pessoas. Como dito acima, o conteúdo muda de acordo com o avatar. Lembre-se disso sempre!

A lógica do funil de vendas é: um visitante conhece o seu site, se torna um lead, oportunidade e depois cliente. Logo, ele precisa entrar no seu funil de alguma forma, por isso a importância da criação de ofertas baseadas nas personas do seu negócio digital.

Antes de querer vender algo, é preciso agregar valor! Então ofereça webinars, ebooks, infográficos e templates de forma gratuita, em troca de nome e e-mail do visitante.

3 – Automatize fluxos de e-mails

A automação de e-mails é fundamental para um funil bem construído, pois além de agilizar o trabalho do empreendedor online, torna o CAC muito menor. Afinal, os leads estão sempre aquecidos e têm maior potencial de tornarem-se clientes no futuro.

Os fluxos podem conter conteúdos ricos, newsletters, atualizações, além das ofertas. Essa é uma forma de manter a sua base de leads sempre em contato com o seu negócio, mesmo que não seja oferecendo produtos, diretamente.

Novamente voltamos para aquele papo de realizar vendas enquanto dorme, porque a automação de e-mails fará que com o seu negócio fique disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana. Se um lead converte em alguma landing page sua, imediatamente ele recebe o conteúdo. Acaba a necessidade de você fazer todo o esforço de forma manual.

4 – Produza conteúdos relevantes

Você precisa de conteúdos relevantes por dois motivos: primeiramente, para que as pessoas entrem no seu funil. Em segundo vem a parte mais complicada, fazer com que elas permaneçam na sua estrutura até o momento da compra. Esses conteúdos podem ser produzidos através das redes sociais, e-mail marketing, newsletters, blogs, etc.

Uma dica importante é que os conteúdos que são feitos para vendas, devem levar o lead para um único lugar: a sua oferta. Mas não se esqueça da proporção de 95% de conteúdo educativo e apenas 5% de conteúdos voltados para vendas, ok?

Essa proporção é importante, pois as pessoas não aguentam mais serem importunadas por propagandas invasivas. Lembre-se que, nas duas primeiras etapas do funil, a sua maior missão é informar e educar, a parte de vender fica só para o fundo de funil.

5 – Crie Landing Pages encantadoras

Ok, o lead passou por todas as etapas do seu funil de vendas e chegou a conclusão que você é a pessoa certa para ajudá-lo. Então ele vai até a sua página de compra e… meu Deus do céu, que coisa horrível!

Palavras erradas, um monte de informações que não dizem nada, textos quebrados, imagens retiradas de bancos gratuitos, enfim, uma verdadeira bagunça. Você, no lugar desse lead, confiaria nessa empresa?

A sua LP é o momento perfeito para escrever uma boa copy, deixar a oferta bem clara e ter um bom suporte para eventuais dúvidas. Além, é claro, de um produto de qualidade que tenha o poder de se vender.

A Jornada de Compra

A jornada de compra é algo que, praticamente, esbarra no conceito de funil de vendas. Cada persona do seu negócio possui uma jornada de compra distinta e é sua tarefa conversar com todas essas personas.

Em geral, a jornada de compra se divide em 4 etapas muito bem definidas:

1 – Descoberta;

2 – Reconhecimento do Problema;

3 – Consideração da Solução;

4 – Decisão da Compra.

Só com esses termos você já percebeu como é bem parecido com o que eu falei lá em cima, né? São os mesmos pontos abordados dentro de um funil de vendas.

Funil de Vendas + Jornada de Compra

Você é convidado para um casamento que acontecerá daqui 6 meses. Eba! Comida de graça, todo mundo gosta. Em um primeiro momento, você para e pensa “não sei se tenho a roupa adequada para este evento”, mas segue a sua vida. Aqui começou o aprendizado e a descoberta do problema.

Com o passar dos meses você vai percebendo que, realmente, não tem a roupa que precisa para o casamento. Ou seja, você começa a fase de reconhecimento do problema. Essas duas primeiras etapas, descoberta e reconhecimento, estão no topo do funil.

Agora que você identificou o problema, vai começar a considerar uma solução. Será que é melhor alugar ou comprar uma roupa para o casamento? Quantas lojas na sua cidade fazem isso? É possível comprar online? Esse amigo que vai casar é tão amigo assim? Brincadeira.

Ok, você não tem roupa, não gostou das roupas que estão para alugar e decidiu comprar. Simples: você vai até o shopping mais próximo, visita duas ou três lojas e compra a roupa para o casamento. Chegamos ao fundo do funil.

Esse foi um exemplo simples, do nosso dia a dia, ao longo da nossa vida passamos por esse tipo de decisão várias vezes. No entanto, muitas vezes essa jornada de compra pode ser tortuosa.

Se você nunca viajou para os Estados Unidos e não é fluente na língua, a jornada de compra para passar férias na Disney pode ser um pouco mais complexa que escolher uma roupa para o casamento do seu amigo.

Mais uma vez eu reitero a importância de um pipeline de vendas bem estruturado, pois quanto mais conteúdo, mais dicas, técnicas e ajuda, maiores as chances da pessoas se tornar um comprador.

“Eu preciso mesmo de um funil de vendas?”

Não se sinta mal por essa pergunta estar martelando na sua cabeça. É normal que empresas e empreendedores tenham esse pensamento, afinal, criar um funil de vendas eficiente não é das tarefas mais fáceis.

No entanto, eu afirmo categoricamente: você precisa, sim, de um funil de vendas!

Existem algumas coisas dentro do empreendedorismo digital que são fundamentais como, por exemplo, mapear de onde estão vindo os seus leads. Você precisa saber qual canal da sua empresa está performando melhor e, ao identificar uma falha, corrigi-la o mais rápido possível.

Um funil de vendas bem estruturado oferece várias vantagens, como previsibilidade de resultados, maior produtividade, economia de energia, otimização de gestão, controle de tráfego e muito mais. Você, realmente, acredita que o seu negócio irá prosperar sem esses elementos?

Então, eu vou repetir: sim, caríssimo leitor, você precisa de um pipeline de vendas no seu negócio!

Ferramentas

Certo, imagino que a essa altura do campeonato você já deva estar craque em funil de vendas, né? Então está na hora da gente colocar a mão na massa. Quais ferramentas são necessárias para criar um pipeline eficiente?

Lembra que eu disse lá no começo do texto que você iria vender enquanto dorme? Então imagina que, na hora da sua sonequinha, um lead converte no seu funil e pede para receber o ebook gratuito. Obviamente, esse lead vai querer receber o material na hora, né? Mas se você está dormindo…

É aí que entram as diversas ferramentas que você precisará usar para criar um funil de vendas potente! Primeiro, um dispositivo para criar Landing Pages para você poder ofertar coisas para a sua audiência.

Quando um visitante converte em algum material seu, ele torna-se um lead. Lembra? Mas para onde vão todos esses leads? É isso aí, você também precisa de uma plataforma capaz de criar a sua lista de leads de forma que você consiga se comunicar com eles.

Você também vai precisar de uma ferramenta capaz de automatizar os seus processos, ou seja, enviar materiais e disparar e-mails sem que você tenha que colocar a mão na massa a cada novo lead. É tanta coisa que chegar dar um cansaço de ler tudo, né? Ok, eu entendo.

Mas existe uma ferramenta capaz de concentrar tudo isso o que eu falei em apenas um lugar, você sabia? Além disso, usando essa ferramenta, você pode construir um funil de vendas eficiente sem precisar de um programador, designer ou agência de marketing. Melhor ainda: vai poder fazer isso em pouquíssimos minutos.

Confere esse vídeo onde eu mostro na prática:

https://www.youtube.com/watch?v=fuNvaAa7nP8

E aí, você está pronto para criar e colocar para funcionar o seu funil de vendas? Eu espero que esse texto tenha sido útil para você e, caso tenha qualquer dúvida, pode comentar aqui embaixo que eu vou responder logo, logo.

Obrigado por ler! Compartilha esse Post com seus amigos que gostam de Marketing Digital!