Persuasão: Como vender para qualquer pessoa

A principal frase de Dale Carnegie "O único processo pelo qual posso conseguir que você faça alguma coisa é dando-lhe o que você quer", retrata muito bem o significado de persuasão.

Transcrever e transmitir palavras com tonalidades vocais, comportamentos corporais e expressões faciais são uma das principais variáveis para o sucesso de uma venda.

A principal coisa que te ajuda a vender é a caracterização e masterização da sua persona para um problema/dor, e fazer uma conexão intrínseca com uma solução(Produto).

Na internet, se você quiser fazer vendas em escala gigantesca, são necessárias 2 coisas para isso:

1) Atenção

2) Persuasão

Neste artigo, eu vou te falar sobre cada uma delas e como você pode aplicá-las no seu negócio online.

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Como persuadir alguém? e porquê?

Já parou pra pensar naquela compra que você fez sem pensar?

Ou na vez que você só saiu porque seus amigos estavam também?

Pode não parecer, mas todas essas coisas têm uma conexão, algo que influencia você na sua tomada de decisão que é externo a você, seja um comercial, uma indicação de um amigo ou um Gatilho mental.

Para persuadir alguém, você tem que dar a ela algo que a mesma deseja, e na maioria dos casos a melhor maneira de persuadir as pessoas é ouvindo-as.

Antes de, simplesmente, dizer o que pensa, saiba ouvir o seu prospecto na essência, para que descubra como as suas ideias se encaixam dentro das necessidades dele.

No digital, a palavra chave é Conexão. Criar uma relação com seu prospecto para deixá-lo mais a vontade.

Porque devo fazer isso?

A única maneira de mudar a mente de alguém é se conectar com o seu coração.

Pensa comigo, um dia você está olhando fotos no Facebook e aparece um vídeo de um cara desconhecido tentando vender algo para ti que vale R$ 2 mil, quais as chances de transação bem sucedida nesse caso?

As vezes, até compram mas a taxa é muito baixa.

É muito mais fácil vender para quem te conhece, já consumiu conteúdo e já sabe do problema dela.

Mas para lançar conteúdo é necessário o que?

Primeiro você tem que Arar a terra para depois lançar seu conteúdo. Se a terra não estiver arada o conteúdo não germina e acaba não resultando em frutas(Vendas).

Técnicas de persuasão em vendas não se trata de magia

Não é truque, sorte, mágica ou puro dom do vendedor, existem técnicas cientificamente comprovadas que auxiliam no processo de persuasão em vendas.

Influenciar uma pessoa a comprar algo não é tarefa fácil, porém se você conhecer algumas técnicas, treinar para valer e desenvolver as habilidades necessárias, o seu processo de venda fica mais natural e os resultados começam a aparecer. Portanto confira a seguir as melhores técnicas de persuasão em vendas.

Autoridade converte muito

O melhor caminho para galgar a autoridade percebida pela sua audiência é com a criação de conteúdos que gerem valor para o público-alvo.

Por exemplo, vamos supor que você é dono de uma oficina para carros, em que os clientes que não conhecem sua empresa só saberão que o seu serviço é bom através da comunicação ou indicação de alguém.

Portanto você pode criar conteúdos voltados para auxiliar a vida do motorista, com temas como “economia de combustível, melhores práticas no trânsito, como trocar componentes do carro, como identificar um problema no carro, etc”. Assim você solucionará demandas para o cliente, sem ao menos ele visitar o seu negócio, criando um senso de que sua empresa é uma verdadeira especialista e ajuda a todos por isso.

Crie vídeos, textos em blogs, e-mails, posts nas redes sociais, etc.

1) Como chamar a atenção do meu cliente?

Ganhar a atenção do cliente é ótimo para fazê-lo conhecer o seu negócio, mas também para conquistá-lo e, assim, aumentar as suas chances de conversão. Porém, embora seja importante, essa não é uma missão muito simples.

Pensando nisso, separei algumas dicas que podem te ajudar a reter a atenção do seu público durante apresentações, lançamentos e ofertas. Veja só:

Conte os resultados dos testes para ganhar a atenção do cliente

Antes de abrir um negócio ou de lançar um produto, geralmente são realizados testes que, na maioria das vezes, não são feitos com terceiros, mas sim com o próprio dono ou criador. E a grande sacada é que esses primeiros testes podem ser usados para ganhar a atenção do cliente!

Portanto, ao contar a sua história para criar empatia em leads, lembre-se de explicar como aconteceram os primeiros testes dos produtos ou serviços e, depois disso, revele todas as transformações que aconteceram, ressaltando as vantagens do que será ofertado.

Além disso, mencione também o segundo nível de testes, feitos com terceiros. Todos esses detalhes, principalmente os resultados positivos, vão te ajudar a conquistar novos consumidores!

Quebre uma poderosa objeção

Outra forma interessante e muito eficaz de chamar atenção do cliente é criar desapego, algo que pode ser feito por todos aqueles que já têm um bom histórico profissional e também um bom “pé de meia”, ou seja, não precisa trabalhar para sobreviver.

Se esse é o seu caso, demonstre, ou melhor, fale que o que faz não é uma necessidade, mas sim uma contribuição.

Essa é uma excelente forma de abordar um cliente com muitas objeções, pois a maioria das pessoas costumam achar que você, ou aquele que está fazendo uma oferta, só quer ganhar dinheiro.

Crie conexão sem precisar da concordância

Quando você apresenta algo para uma pessoa, ou ela concorda ou discorda. Contudo, isso não acontece quando você conta uma história. É possível que alguém não acredite no que foi dito, mas não há como discordar, por exemplo, que um casamento ou que qualquer outro fato aconteceu.

Por esses motivos, sempre indico que empreendedores contem a sua história, em lançamentos, ofertas e apresentações, pouco antes de oferecerem seus produtos e serviços.

Além de ganhar a atenção do cliente, esse é um ótimo jeito de criar conexão sem a necessidade de concordância.

8 passos para persuadir seu cliente no Digital

1. Ouça seu cliente com atenção

Quando um vendedor convencional se encontra com clientes em potencial, o assunto quase sempre acaba em “minha empresa”, os benefícios do “meu produto” ou os recursos e funcionalidades do “meu serviço”.

Mas, pense comigo: se o vendedor não consegue prestar atenção no que o cliente está dizendo, como ele irá entender as suas reais necessidades?

Não que falar sobre o seu negócio seja errado, mas a comunicação com seu cliente deve ser uma via de mão dupla.

Você precisa saber ouvir o que ele tem a dizer e compreender seus problemas, seus valores, seus planos e desejos.

Depois de conhecer tudo isso, pode usar melhor sua fala para informar como a sua solução é a ideal para resolver todas as dores relatadas pelo cliente.

2. Foque nos objetivos dele

Agora que você ouviu o cliente com atenção, os objetivos dele estão mais claros.

É hora, então, de direcionar o foco para isso.

Será como um guia para você alinhar sua proposta e seus argumentos, casando o que o cliente precisa com aquilo que você oferece.

Com o tempo, você vai notar que é muito mais fácil conquistar o cliente assim.

3. Esteja pronto para qualquer objeção

Acredite: sempre haverá motivos para o cliente dizer "não". Mas, calma lá, isso não significa que é hora de desistir e partir para o próximo.

Pelo contrário, é a ocasião perfeita para combater o que se chama de objeções de venda.

Para isso, tenha na ponta da língua uma série de respostas previamente estudadas, o que será útil para mostrar a sua autoridade no segmento.

Reúna sua equipe e tente olhar para o seu argumento de vendas como se fosse o cliente.

Nesse exercício, você descobre como eles reagiriam.

É uma boa maneira de identificar as objeções mais comuns que possam surgir contra a sua oferta.

4. Mostre confiança e credibilidade no que está dizendo

Se você não tem segurança no que está dizendo, como espera que o cliente tenha confiança em você?

A regra é clara: você precisa acreditar nos seus argumentos e no potencial da sua solução.

Se você demonstra confiança em si mesmo e no que está vendendo, acaba encorajando as pessoas a se sentirem confiantes também em você e na sua oferta.

Minha sugestão é que você tire um momento e sente com a sua equipe de vendas para discutir e estudar seu mercado e a concorrência.

Através dessa troca de informações, tenho certeza de que ficará muito mais fácil para você identificar os diferenciais daquilo que oferece.

Além disso, investir na capacitação e treinamento dos seus vendedores também garante um time de vendas mais preparado para ganhar a mente e o coração dos clientes.

Ser confiante, mas não arrogante, é a chave para o sucesso.

5. Ofereça algum benefício

Sua empresa costuma oferecer algum benefício para o cliente?

Se não, saiba que pode estar perdendo oportunidades de fechar negócios.

Propor um tipo de vantagem exclusiva é uma das melhores formas de persuadir.

As pessoas ficam mais propensas a fazer a compra quando sentem que estão ganhando uma vantagem. Inclusive eu e você.

Por isso, analise o que pode oferecer para o seu cliente.

Vou dar algumas opções para você pensar: cupons de desconto, condições especiais de pagamento e frete grátis.

6. Use provas sociais

Quem não gosta de boas histórias?

Elas nos transferem para um mundo diferente. Nos permitem visualizar uma cena específica, experimentar uma jornada e, assim, servem de inspiração.

No caso da persuasão, as histórias funcionam como excelentes provas sociais.

Nós, como seres humanos, temos a forte tendência de fazer escolhas com base nas decisões de outras pessoas, porque acreditamos que essas decisões refletem as escolhas certas.

Minha sugestão, então, é identificar histórias de sucesso daqueles que já são seus clientes e usá-las para influenciar um novo cliente em potencial.

Quer um exemplo?

Vamos supor que uma empresa desenvolva um aplicativo que ajuda corretores de imóveis a manterem as suas negociações em dia.

Você pode, então, identificar imobiliárias que tiveram sucesso utilizando o app e, em seguida, gravar um vídeo com o depoimento com algum representante da empresa.

Peça a ele para explicar como o serviço o ajudou a atingir os objetivos e dar detalhes sobre o uso da solução no dia a dia.

Esse pode ser o segredo para aumentar sua credibilidade e persuadir o cliente em potencial.

7. Se “espelhe” no cliente

Não nos comunicamos apenas através de nossas palavras, mas também através de nossos gestos e expressões.

E isso tem tudo a ver com persuasão.

A linguagem corporal pode ter um papel fundamental na hora de influenciar como uma pessoa reage ao que você está dizendo.

É o que o pessoal de vendas chama de técnica do “espelhamento”, que existe para criar confiança entre o vendedor e o cliente.

Ela envolve a análise da linguagem corporal do cliente e o ajuste sutil da sua própria linguagem corporal a dele.

A identificação que nasce a partir daí pode fazer toda a diferença.

No mínimo, ajuda a construir um relacionamento mais estreito com esse cliente, o que facilitará a sua estratégia de persuasão.

8. Entregue com qualidade

Tenha em mente que, se você não entregar o serviço com qualidade e atender às expectativas do seu público, é provável que ele procure a concorrência.

Afinal, opções não faltam.

E isso vale para qualquer negócio, do menor ao maior. Tenha certeza disso!

Portanto, foque na qualidade. A probabilidade daquele cliente se tornar um cliente fiel é muito maior.

Realize pesquisas com sua base de consumidores para descobrir o nível de satisfação com o seu produto.

Esse tipo de instrumento fornece insights importantes sobre o que está funcionando ou não.

Dessa forma, você consegue fazer os ajustes necessários e se aproximar mais das expectativas do seu público.

Crie landing pages para capturar leads

Além da sua comunicação verbal e não-verbal, há um tipo de estratégia no marketing digital que funciona muito bem para conquistar o cliente.

Estou falando de materiais ricos, do tipo e-book e infográfico, assim como minicursos online e webinários.

Todo esse tipo de conteúdo, oferecido gratuitamente à audiência, é extremamente útil para ajudar o usuário a reconhecer a sua necessidade de consumo e ver em você a solução para ela.

É por isso que você precisa usar seu site, blog ou redes sociais para divulgar tudo isso, atrair o visitante e capturar leads.

Será nesses canais que você vai disponibilizar o acesso a uma landing page, página na qual o usuário vai registrar seus contatos para ter acesso aos materiais de seu interesse.

A partir daí, é só nutrir esse lead com mais informações úteis e relevantes, conduzindo ele através de sua jornada até a venda ser concretizada.

Parece ótimo, não é mesmo?

Então, só falta criar agora mesmo uma landing page poderosa.

Não sabe como fazer? Existem algumas ferramentas gratuitas online.

Veja só os três passos básicos para criar a sua:

• Escolha o modelo: conheça opções de alta conversão comprovada por testes.

• Customize a página: feita a escolha, edite os textos, as cores e as imagens, além de ocultar elementos que pouco agregam.

• Publique: com tudo pronto, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Conclusão

Então, percebeu como a persuasão não é nenhum bicho de sete cabeças?

Ao longo da leitura, você viu que ela é, na verdade, o simples ato de tentar convencer alguém a fazer algo com base em argumentos verbais e não verbais.

Conferiu também como usar as técnicas de persuasão é importante durante o processo de vendas, desde a fase de argumentação até o pós-vendas.

E completou o seu aprendizado com dicas e passos para começar a persuadir seus clientes hoje mesmo.

A dica final é a seguinte: faça do cliente o herói dessa história. É ele quem precisa salvar o dia, não você.

Seu papel é o do mentor.

Você está aí para ajudar seus clientes a ver como eles podem se adaptar e prosperar melhor graças à sua solução.

Achou que alguma técnica não está aqui? Me fala aqui nos comentários! Abraço.