Gatilhos Mentais | Autoridade | Como vender mais facilmente

Ao lidar com o público com o objetivo de vender, é importante que algumas estratégias sejam seguidas. Além de estratégias de venda e divulgação, utilizar estratégias de comunicação eficazes também é de extrema importância.

O produto ou serviço que você oferece pode ser o melhor do mundo, com um preço justo, mas apenas qualidade não adianta caso ninguém confie nele (ou na sua empresa) e nem o procure. É preciso mais do que isso.

No marketing, não basta ser, mas é importante parecer também.

Existem várias maneiras de criar uma comunicação assertiva que transmita seriedade e aumente a percepção de segurança que o cliente precisa para adquirir o serviço ou produto que a sua empresa oferece. Uma das estratégias mais utilizadas é disparar o gatilho mental da autoridade.

O que é gatilho mental da autoridade?

Os gatilhos mentais são ferramentas psicológicas utilizadas para conseguir a reação de alguém. Esses métodos são muito utilizados na publicidade, estudados na psicologia e foram trazidos para as empresas: com o estímulo certo, as pessoas se sentem mais compelidas a acreditar no que você diz e, por consequência, adquirir o que você vende.

Pense na área que você atua, quem é autoridade no seu mercado? Na área da saúde, por exemplo, a autoridade é o médico. Na área da educação, a autoridade é o professor. Se um engenheiro diz que uma obra precisa de mais concreto, a sugestão dele será seguida, afinal, ele é a autoridade na construção.

É importante lembrar que autoridade é algo percebido, ninguém É autoridade, as pessoas são PERCEBIDAS como autoridade em assuntos específicos.

Vou explicar melhor.

Se você encontrar um médico na rua, mas ele não estiver vestido como médico e você não o conhecer, ele não será percebido por você como uma autoridade médica, será apenas mais uma pessoa em meio as outras.

O gatilho mental da autoridade é utilizado para fazer com que as pessoas escutem o que você tem a dizer porque você sabe o que está falando, você é autoridade no assunto e elas confiam em você. Dessa forma, é possível conduzir o seu cliente ao que de fato importa: a venda.

Como usar o gatilho mental da autoridade?

Agora que você já sabe o que é esse gatilho, vamos explicar como aplicá-lo em algumas situações. Assim como o seu produto, é importante também conhecer o seu cliente. O que ele espera do que vai adquirir? O que ele precisa para se sentir seguro ao comprar o seu produto ou serviço? Ao ter as respostas para essas perguntas, é possível traçar algumas estratégias.

Para utilizar este gatilho mental, é importante transmitir segurança, mostrar que você é especialista no assunto que você se propõe a falar. Uma forma de reforçar sua autoridade é mostrar depoimentos de pessoas que já compraram os seus produtos e/ou serviços e tiveram ótimos resultados com ele. Isso irá passar segurança para quem ainda não te conhece ou não conhece seus produtos e serviços.

Nada aumenta mais a sua autoridade do que o seus RESULTADOS!

Quando a conversa avançar para os seus produtos e serviços, mostre que você realmente entender os problemas que eles resolvem, mostre o porque ele é melhor do que o concorrente, quais são seus benefícios e diferenciais.

Mas como fazer isso?

Publicando conteúdos que informem, tirem dúvidas e ajudem os seus potenciais clientes a atingirem os objetivos que eles almejam. Coloque-se na posição de professor e ajude o seu público a entender melhor aquilo que você faz, explique o que ele ganha ao te acompanhar, o que ele ganha ao comprar de você e também o que ele deixa de ganhar ao não comprar de você.

Qual é o melhor indicador para avaliar autoridade?

Beleza, mas existe alguma forma objetiva de saber se você é autoridade? Existe algum indicativo que ajude a avaliar isso?

Na minha opinião técnica, sim.

O maior indicador para saber se você é autoridade, tanto no mundo real quando no mundo virtual, é vender. Se você vende bem, se já não precisa se esforçar tanto para convencer o seu cliente, você tende a ser uma autoridade no seu nicho.

Agora, para construir autoridade você tem vários outros indicadores.

Já falei de alguns aqui no blog: prova, conteúdo, prova social, escassez, desapego… Todos com diferentes pesos. Mas sobre isso eu vou falar mais para frente. O lance aqui é que além de outros indicativos como testemunhos, comentários e participação nos seus conteúdos…

Vender de fato o seu produto ou serviço é, para mim, a melhor forma de saber como está a sua autoridade no seu mercado. E isso me leva a um outro questionamento que eu recebo bastante e vou aproveitar para esclarecer aqui também, que é:

É possível vender sem ter autoridade?

“Comecei agora, não sou especialista e muito menos autoridade no meu mercado. É possível vender?” Eu recebo constantemente perguntas como essa, e o fato é que: é possível sim.

Inclusive, muitas pessoas vendem sem autoridade. Agora, a pergunta seria:

Quando você tem autoridade, é mais fácil vender? A resposta é sim.

A gente tende a pagar mais caro para aquele que tem autoridade. Quanto mais você tem autoridade, menos você precisa vender o seu peixe. É diferente. São as pessoas que pedem para comprar. Uma coisa é você vender, outra coisa é a pessoa pedir para comprar de você.

Pensa aí em no cara que é o médico “boladão” da sua cidade, na área dele. Seja ele médico especialista em olhos, cabeça, coração…

Pensa nele.

Você acha que ele fica todo mês lutando para encher a agenda dele? Claro que não. Porque quanto mais autoridade um profissional tem, menos ele precisa correr atrás de cliente.

Mas, mesmo assim, entre tantos outros, o gatilho mental da autoridade dela funcionou (e muito!) em mim e na minha esposa. Só que, lá atrás, ela não tinha autoridade. E mesmo assim ela conseguiu o primeiro paciente dela.

A mesma coisa aconteceu comigo também, lá no início. E acontece com tantos outros empreendedores que fazem sua primeira venda sem ter autoridade nenhuma no mercado ainda. Isso prova que é possível, sim, vender sem autoridade.

3 maneiras de gerar autoridade em poucos meses

O que eu vou te falar aqui é justamente o que eu estava procurando lá em 2017, quando eu comecei a procurar uma solução. A solução de aprender a vender mais na internet através de marketing digital.

Fui na internet procurar. Busquei histórico de resultados. Se você quer crescer no seu mercado, não pode depender só do boca a boca.

Muitas pessoas vieram até meu conteúdo por recomendação, mas a grande maioria veio pelo conteúdo que gera autoridade, reciprocidade e muita muita prova. Mas lembre, autoridade é uma coisa super volátil. A autoridade não está dentro de mim, está dentro do olho da pessoa que te vê.

É louco isso.

E isso é muito importante para a pessoa que está começando.

Mas, como ter autoridade em poucos meses? Eu preciso de muito tempo para construir autoridade?

A grande sacada é a seguinte:

Autoridade se gera com a publicação de conteúdo, porque isso demonstra expertise. E as pessoas gostam de comprar daqueles que consideram experts. Então, vamos lá para os 3 jeitos de gerar autoridade.

1) Ter pessoas consumindo seu conteúdo

Artur, se eu publicar conteúdo vou ganhar autoridade? Depende da qualidade e de quantas pessoas consomem seu conteúdo.

O lance aqui é dar o primeiro passo e produzir o melhor conteúdo possível para a sua audiência. Lembra que feito é melhor do que perfeito. Depois você vai trabalhar em distribuir o seu conteúdo para as pessoas que realmente têm interesse no que você tem a dizer.

Faz do jeito que você consegue e no tempo que você consegue.

2) Apresentar os seus resultados

Cara, vai por mim. Nada fala mais alto do que os resultados que você tem. Eu acredito que antes uma pessoa até tinha autoridade pelo tempo de trabalho, pela formação acadêmica… Mas hoje a autoridade não vem do tempo e, sim, da capacidade de gerar resultado.

Por exemplo, eu não costumo falar do meu tempo de trabalho. Em teoria, tenho 3 anos de experiência. Mas você não vai me ver falando disso o tempo todo.

O que eu faço, ao invés disso?

Eu mostro as fotos da quantidade de vendas que eu faço. Logo, você tem que mostrar, pois isso vai gerar muito mais autoridade do que falar sobre o tempo de trabalho ou coisas do tipo. É aquilo que eu sempre digo: se tempo de trabalho fosse sinônimo de resultado, motorista de táxi seria campeão do Fórmula 1.

Então, anota essa: o melhor cartão de visitas é seu resultado.

Dica: quando você compartilha seus resultados, você ainda gera um efeito colateral muito bom para o seu negócio que se chama: prova social (aquele que eu falei ali em cima).

3) Lançar seu produto ou serviço

Sim. Lançamentos.

Em uma semana de lançamento, é possível gerar uma grande autoridade perante aquelas pessoas que estão assistindo seu lançamento.

Por quê?

Porque o lançamento é um grande coquetel de gatilhos entrelaçados. Quando você aplica um gatilho, você explode para outros gatilhos.

Então, ao aplicar todos os gatilhos mentais que estão presentes no processo de lançar, você tende a aumentar também a sua autoridade.

Mas, ó, se liga.

Não adianta jogar tudo no curto prazo. Eu entendo que é natural querer ter os resultados de forma rápida. Mas hoje eu não me preocupo tanto com a velocidade, me preocupo mais com a direção.

Eu fico observando se estou fazendo o que tenho que fazer, quando eu tenho que fazer. A gente não tem o controle de quando a coisa acontece de verdade. De quando você terá, de fato, a autoridade que você busca.

O que você tem controle é de quantas vezes você pratica o que é necessário para ter essa autoridade. Então é assim. Se eu tiro o olho do tempo e coloco o olho naquilo que eu tenho controle, se eu estou fazendo tudo certinho, eu fico menos ansioso.

Mesmo porque se a autoridade vem rápido demais, pode ter sido um golpe de sorte. Então, a solução passa a ser um problema.

Pensando nisso, o fato de você não ter uma autoridade muito rápido te dá o gás e faz com que você continue fazendo o que precisa ser feito e crie uma base muito forte. A falta de autoridade rápida passa a ser, a longo prazo, a solução.

Conclusão

Você acabou de ver que o gatilho da autoridade é uma ferramenta capaz de tornar as suas vendas muito mais fáceis. Já que assim, você mostra que entende do assunto de tal maneira que gera confiança no público para comprar de você.

Falei ainda qual o melhor indicador de autoridade, para que você consiga “medir”.

Você viu também que é possível vender sem ter autoridade ainda no seu mercado, que não vai depender tanto de copy para vender, se você já tem autoridade considerável.

Por fim, eu te mostrei ainda 3 maneiras de gerar autoridade em poucos meses, que são: ter pessoas consumindo seus conteúdos, apresentar seus resultados e lançar seu produto ou serviço.

E você pode ter acesso a essas sacadas clicando nesse link: Quero ouvir o áudio.

Mas é o seguinte.

Eu gravei esse áudio (e muitos outros) para o meu grupo do Telegram, o Empreendedores Raiz. E você só vai conseguir acessá-lo se fizer parte dele.

Para entrar nesse grupo, basta baixar o aplicativo Telegram no seu celular e clicar aqui para entrar no grupo.

Por algum problema do próprio Telegram, o link pode não abrir corretamente dependendo do dispositivo. Por isso, eu recomendo fortemente que você tente acessar no celular e no computador, caso não abra em um dos dois.

E olha só. Mesmo entrando agora no grupo é possível ler as mensagens novas e também as mais antigas. (E já tem muito conteúdo massa por lá).

Curtiu saber mais sobre o poder do gatilho da autoridade? Me conta aqui nos comentários o que você achou deste conteúdo.