Gatilhos Mentais | Especificidade | 3 motivos para você usá-lo

Ser mais específico pode aumentar em 34,8% a sua credibilidade e isso é uma ótima notícia para o seu negócio.

O lance é que quanto maior for o grau de confiabilidade que você transmite para a sua audiência, mais chances de vender você tem. 

Esse resultado foi comprovado cientificamente e, ao longo deste artigo, eu vou te contar como os pesquisadores encontraram esse exato percentual de 34,8%. 

Mas eu já te adianto que antes de tomar uma decisão de compra as pessoas precisam acreditar no que você está dizendo. 

Só que é o seguinte.

A maioria das pessoas que eu conheço deixa escapar inúmeras oportunidades de usar o gatilho mental da especificidade.

E isso acontece, principalmente, porque essa galera não tem ideia do que fazer para ser mais específica. 

Mas a real é que existe uma sacada capaz de aumentar muito o seu nível de especificidade e, consequentemente, a sua credibilidade. 

São duas palavras simples que podem potencializar o grau de especificidade de tudo o que você disser. 

O mais massa é que você pode usar só uma delas, ou as duas ao mesmo tempo. 

Quer saber que palavras são essas?

Então, continua aqui comigo até o final deste artigo porque, além dos 3 motivos para usar a especificidade, eu vou te mostrar:

• O que é o gatilho mental da especificidade;

• Como a especificidade funciona;

• Como gerar mais especificidade de forma didática. 

O que é o gatilho mental da especificidade?

Vamos direto ao ponto...

Se vou vender algo para você assim:

“Tenho o melhor curso sobre xyz para você!” Você vai falar... “Hum... sei.” Agora, se eu falo o seguinte... “Você vai receber um total de 18 horas de conteúdo, dividido nos seguintes módulos: Módulo 1: conteúdo A, conteúdo B e conteúdo C. Como complemento você ainda recebe um arquivo pdf sobre x, escrito por fulano que tem 12 anos de experiência.”

Agora você pode falar qualquer outra coisa, menos “hum... sei.”

O gatilho mental da Especificidade é o primeiro item da coroa porque...

#1... Quando você é específico, ativa a curiosidade...

#2... Dando detalhes sobre sua solução, você remove objeções, e...

#3... Constrói autoridade.

Em uma tacada só.

E esse é um grande erro de muitas pessoas.

Ao invés de criar uma mensagem específica, falam “Conheça os passos fundamentais para x”...

Sendo que seria MUITO melhor falar “Conheça os 3 passos fundamentais para x”.

Ao invés de ser “o melhor serviço”, detalhe seu serviço.

E claro, você pode brincar mais.

“Os 3.5 passos”... “A 2ª coisa mais importante...”

E por aí vai.

Na minha opinião técnica a especificidade é um gatilho mental muito eficiente para aumentar o seu grau de credibilidade.

Ou seja, ele faz com que mais pessoas acreditem naquilo que você está falando.

Isso acontece porque quando você é específico as pessoas tendem a achar que você está dizendo a verdade. 

E digo mais, a eficiência desse gatilho mental foi testada cientificamente e o resultado é o seguinte.

Ser específico pode aumentar a sua credibilidade em até 34,8%. 

Olha só.

Em 1986, os pesquisadores Jonathan Shedler e Melvin Manis da Universidade de Michigan, nos Estados Unidos, fizeram um experimento.

Eles criaram um júri simulado para decidir se uma mãe deveria ter ou não a guarda do filho de 7 anos. 

Cada jurado recebeu uma transcrição do julgamento que continha 8 argumentos a favor e 8 argumentos contra. 

Embora os argumentos fossem os mesmos, um grupo recebeu uma versão na qual os argumentos a favor continham detalhes mais vívidos e os argumentos contra não. 

Um exemplo dessa alteração é que a versão sem detalhes falava que a mãe verificava se o filho tinha escovado os dentes antes de dormir e a versão detalhada acrescentava que “ele usava uma escova de dentes do Star Wars que era no formato do Darth Vader”. 

O resultado foi que, apesar de os detalhes não alterarem o argumento, os jurados que leram a versão com mais detalhes tiveram uma reação mais favorável.

No total, 58% dos jurados foram favoráveis ao pedido da mãe, contra 43% quando os argumentos negativos recebiam mais detalhes. 

Apesar do argumento ser o mesmo, a especificidade aumentou em 34,8% a credibilidade daquela mãe. 

Por isso, sempre que é possível, eu coloco exemplos de estudos científicos nos meus conteúdos. 

Porque uma coisa é eu falar que algo funciona. Outra são os fatos que a comunidade científica já

investigou. 

Eles tentam descobrir se um determinado resultado é uma coincidência ou se aquilo realmente acontece.

Como a especificidade funciona?

Eu vou te dar uma dica extra. 

Uma coisa é você ser específico e outra coisa é você ser vívido, ou seja, fazer a pessoa que está te escutando praticamente enxergar o que você está dizendo. 

Eu aprendi isso em um programa de desenvolvimento pessoal que eu fiz. 

O fato é que o mentor desse grupo me mostrou que para você ser eficiente na hora de convidar alguém para participar do seu curso, você precisa dividir uma experiência com ela.

Essa pessoa precisa ser envolvida a ponto de querer participar.

E a tese dele é a seguinte:

Quanto mais viva for a sua história, mais a pessoa vai tender a ser envolvida. 

E o que é uma coisa viva ou vívida?

É algo que você consegue ver, cheirar ou sentir. 

Então, quando você consegue passar a visão, o cheiro e a sensação de uma parada, você envolve a outra pessoa. 

Por isso você precisa se perguntar: “como eu poderia fazer essa ideia mais viva, esse compartilhamento mais envolvente?”. 

Naquele estudo científico que eu te falei antes, seria diferente dizer que a escova dentes da criança tinha 15 centímetros em vez de falar no Darth Vader.

Você poderia falar que era uma escova de 15 centímetros e isso já ia ajudar. Mas quando você fala do Darth Vader você torna aquilo vívido. 

E eu fui aprendendo que cada vez que eu dividia as minhas histórias de uma forma mais vívida, maior era chance da pessoa se envolver naquela ideia. 

Agora, será que existe um limite? 

A real é que como tudo na vida, para usar o gatilho mental da especificidade você precisa de balanço. 

Existe um ponto, a partir de onde os detalhes passam a ser demais.

Como gerar mais especificidade de forma didática

Utilizar uma analogia adequada pode agregar especificidade de forma didática e vívida ao que você está falando.  

No livro “Ideias que colam” os autores Chip Heath e Dan Heath contam por que você deve utilizar analogias para esclarecer conceitos difíceis de serem explicados apenas com palavras.  

E sabe quem fazia muito isso?

Jesus e Buda. 

Inclusive tem um ensinamento budista muito interessante. É história da raposa e da tartaruga. 

Ela fala mais ou menos assim. 

Um dia a raposa estava andando e deu de cara com a tartaruga. Daí ela pensou “belo almoço”. 

Na mesma hora a tartaruga olhou para a raposa e falou: “essa raposa quer me comer”. 

Então a tartaruga tinha duas possibilidades. 

A primeira era correr, só que a tartaruga sabia que não ia conseguir correr mais rápido do que a raposa. 

A segunda opção era esperar. Ela pensou “o melhor jeito é eu ficar aqui, me encolher no casco e deixar a raposa ficar perto de mim o tanto que ela quiser”. 

Ela sabia que não adiantava tentar evitar a raposa correndo, nem brigar com ela.  

E aí, o que aconteceu com essa raposa?

Ela ficou lá rodeando a tartaruga, mas eventualmente ela desistiu. Uma hora ela viu que não dava para comer a tartaruga.

E aí o que que ela fez?

A raposa foi embora, porque ela quis. 

E a tartaruga deixou a raposa ir. 

Essa é uma analogia usada para explicar como funciona a meditação.

O fato é que a tartaruga que não corre da raposa e fica parada até ela decidir ir embora, representa como você deve lidar com o pensamento que aparece durante a sua meditação. 

Não adianta evitar esse pensamento, nem correr dele. Você precisa ficar com ele o tempo que ele quiser, até que eventualmente ele vai embora. 

Mas será que isso é específico?

Na minha opinião técnica, é sim. 

Você consegue visualizar a raposa?

Consegue.

Eu não sei você, mas enquanto eu contava essa história eu conseguia ver a raposa tentando alcançar a tartaruga pelo buraco do casco, com o focinho. Também conseguia ver a tartaruga calma, esperando. 

Então, essa é uma história específica. 

Agora, se quisesse eu poderia deixar essa história ainda mais específica. 

Por exemplo: “a tartaruga estava andando num dia de sol”. Opa, se eu digo “um dia de sol” isso faz a pessoa visualizar que estava quente. 

E se eu tivesse um roteiro eu poderia adicionar muito mais especificidades. 

Porque ao longo da minha trajetória eu fiquei presente para uma sacada capaz de forçar o seu

cérebro a ser mais específico. 

Como eu te falei antes, existem duas palavras que podem aumentar o grau de especificidade de tudo o que você disser. 

A primeira delas é “exemplo”. 

Quando você cita um exemplo, automaticamente a sua fala fica menos genérica e você aumenta o coeficiente de especificidade do seu argumento.

A segunda palavra para aumentar o seu nível de especificidade é usar “porque” nas suas explicações.  

E se você falar a palavra porque, além de gerar mais especificidade, você também vai aumentar o coeficiente do gatilho mental da razão.

Então, se você se forçar a sempre usar “um exemplo” e “porque” toda vez que for falar alguma coisa, você vai ser cada vez mais específico.

E por falar em ser mais específico.

O terceiro e último motivo para você usar o gatilho mental da especificidade é porque ele é um gatilho potencializador. 

Isso quer dizer que ele é capaz de impulsionar quase todos os outros gatilhos, quiçá todos. 

Se você usar mais especificidade quando aplicar o gatilho mental da similaridade, por exemplo, as chances são que você vai potencializar inúmeras vezes a conexão da sua audiência com você. 

Então, se você se forçar a sempre usar “um exemplo” e “porque” toda vez que for falar alguma coisa, você vai ser cada vez mais específico.

E por falar em ser mais específico.

O terceiro e último motivo para você usar o gatilho mental da especificidade é porque ele é um gatilho potencializador. 

Isso quer dizer que ele é capaz de impulsionar quase todos os outros gatilhos, quiçá todos. 

Se você usar mais especificidade quando aplicar o gatilho mental da similaridade, por exemplo, as chances são que você vai potencializar inúmeras vezes a conexão da sua audiência com você. 

Conclusão 

Neste artigo você viu por que usar o gatilho mental da especificidade pode aumentar a sua credibilidade em 34,8% e, de quebra, as suas chances de vender. 

Isso porque eu te mostrei 3 motivos para usar a especificidade, que são: aumentar a sua credibilidade, melhorar a sua conversão e potencializar outros gatilhos mentais. 

Além de conferir o que é o gatilho mental da especificidade e como ele funciona, você também viu se é possível ser mais específico em qualquer nicho e como é gerar mais especificidade de forma didática.

Eu ainda te falei quais são as duas palavras que você pode usar para potencializar o grau de especificidade de tudo o que você disser. A primeira delas é “exemplo” e a segunda é “porque”. 

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Ah. Não esquece de me contar em detalhes o que você achou do gatilho mental da especificidade aqui embaixo nos comentários.