Gatilhos Mentais | DOR X PRAZER | Como vender mais facilmente
- Artur Aguiar
- 30 de set. de 2020
- 9 min de leitura
O comportamento humano é impulsionado pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de obter prazer. Mesmo quando fazemos algo que parece ser doloroso, fazemos isso porque associamos prazer com aquela sensação.
É o caso de pessoas que praticam esportes radicais, que estão dispostas a correr riscos, constantemente, apenas pela satisfação de concluir uma prova ou realizar uma manobra diferenciada.
No caso do marketing é ainda mais comum pessoas agirem para evitar a dor. Por isso, frases como “Compre tal produto e economize 100 reais por ano em manutenção” pesam na decisão de compra, pois passam a ideia de que o comprador está deixando de gastar dinheiro.
Vale ressaltar que esse gatilho funcionará melhor se você conhecer bem seu cliente ideal e saber os problemas que ele vivencia no dia a dia.
Você gostaria de saber como conseguir mais clientes que querem comprar seus produtos ou serviços?
É muito mais simples do que você imagina.
Basta você dar a eles o que eles querem, não precisa manipulá-los ou hipnotizá-los para comprar.
E para você proporcionar o que seus leads querem basta você entender seus clientes. Você precisa saber quais os gatilhos mentais que impulsionam seus clientes a tomarem uma ação e como utilizá-los em sua mensagem de marketing.
Por quê?
Porque são as emoções e mentes que decidem o que comprar, então, se você sabe como as mentes funcionam, você tem o poder de influenciar as decisões que elas tomam.
Neste artigo, irei te apresentar o poderoso Gatilho da DOR X PRAZER.
Veja nesse vídeo, um exemplo do PODER dos Gatilhos mentais, onde eu falo sobre o Gatilho da PROVA SOCIAL.
Como Utilizar O Gatilho Mental da DOR X PRAZER no Seu Marketing de Conteúdo
O Gatilho Mental da Dor X Prazer, é aquele que age diretamente nas emoções primordiais das pessoas, no qual todos os outros gatilhos mentais estão baseados.
E para usar este gatilho no seu marketing de conteúdo, você precisa entender que existem apenas dois impulsionadores do comportamento humano, a prevenção da dor e a busca de prazer, e você deve manter esse fato em mente ao elaborar suas estratégias de marketing.
Coloque a Dor e os Princípios do Prazer Juntos
O princípio da dor e do prazer é muito mais complexo, pois as pessoas sempre estão motivadas para evitar a dor e obter prazer, no entanto, fatores como tempo, emoção, lógica e sobrevivência versus desejo motivam inconscientemente as pessoas a agir, porque:
Querem evitar a dor e ganhar prazer
O que mais querem é evitar a dor, mesmo que não tenham prazer
Não sabem o que realmente vai causar dor ou prazer, então tem que confiar no que percebem ser doloroso ou prazeroso.
O tempo, prazo de validade, toma conta e concentra a ação no agora, ao invés de mais tarde, e a dor imediata ou o prazer se ampliam
Se por alguma razão a emoção entra na equação, esse elemento fica muito mais ampliado, independentemente do tipo ou razão
Finalmente, se alguma coisa desencadeia a resposta de sobrevivência, todo o resto sai pela janela porque estão muito ligados para sobreviver.
Como Utilizar o Gatilho Mental da Dor X Prazer nas Mensagens de Marketing
Existem apenas dois impulsionadores primordiais do comportamento humano, a prevenção da dor e a busca de prazer.
Aqui estão alguns exemplos de mensagens de marketing aproveitando esses dois fatores do comportamento humano.
Observe com muito mais frequência que a busca por prazer é usada do que evitar a dor, simplesmente porque é mais eficaz.
Dor:
Tentando assustar com o que aconteceu com outra pessoa devido a um mesmo comportamento negativo.
Fazendo imaginar em uma situação terrível para impedir um comportamento negativo.
Dor ou Prazer:
Tentando fazer aceitar a opinião de um grupo social ou tendência como uma crença.
Prazer:
Fazendo rir , tentando assim transferir aquela emoção de um grupo social ou tendência seja uma marca / produto “divertido”.
Tentando ” impressionar ” com imagens legais , tentando vincular o fator “legal” à uma promessa de marca / produto.
Tentando inspirar, tentando vincular o fator “impressionante” à uma promessa de marca / produto.
Usando o fator www – animais e bebês (muitas vezes combinados com humor) – para tentar criar o efeito de “halo” em direção a uma marca / produto.
Ao utilizar o gatilho mental da Dor X Prazer, você tem que focar nas coisas que seu público valoriza e você deve ser capaz de romper a barreira da dor a curto prazo para proporcionar prazer a longo prazo.
Para isso, você deve ter em mente que a maioria das pessoas baseiam suas decisões sobre o que fazer e como sua atitude pode criar dor ou prazer a curto prazo, e não a longo prazo.
Lembre-se que não é uma dor real que motiva, mas o medo de que algo leve à dor.
Portanto, não é o prazer real que motiva seus leads, mas a crença e a sensação de certeza de que, de alguma forma, tomar uma certa ação levará ao prazer.
Pois as pessoas não são movidas pela realidade, mas pela percepção da realidade, embora a procura do prazer seja o motor mais forte do comportamento humano, a dor é o criador mais eficaz de mudança comportamental quando se está indo pelo caminho errado.
Ao Utilizar o Gatilho Mental da Dor X Prazer Concentre-se nos Efeitos Positivos
Concentrar-se em efeitos positivos, em vez de negativos a longo prazo é mais eficaz na captura da lealdade do seu cliente em potencial, no entanto há também muitas pessoas que se concentram nos prazeres de hoje e não querem pensar nos efeitos negativos de suas escolhas no futuro.
Uma das regras do marketing diz que mostrar os benefícios de um produto ou serviço e as maneiras de melhorar a vida do seu cliente é o melhor caminho a percorrer, mas quando você explica os aspectos positivos, você pode direcionar a parte intrínseca do cérebro humano em busca de prazer.
Segundo especialistas em neuromarketing, a resposta de esquiva da dor no cérebro é quase três vezes mais forte do que a resposta de busca de prazer do cérebro, portanto se você focar em como eliminar o ponto negativo, sua mensagem vai ter um impacto maior ao discutir os prazeres de usar seu produto / serviço.
Além disso, se você realmente quer a venda, vai ter que ir muito mais fundo. Você vai ter que motivá-los a acreditar no seguinte:
Comprando seu produto ou serviço = prazer
Não comprar = dor
Quando esses dois critérios se encontram, você tem uma venda, mas se eles associam você ou seu produto com dor futura, não irão comprar seu produto ou serviço.
Como Vender Usando Dor e Prazer
As pessoas sentem dor e prazer por cada decisão que tomam e isso significa que quando você apresenta uma proposta de venda, sua oferta cria uma ponderação de Dor X Prazer na mente do seu cliente em potencial.
E seu cliente em potencial vai considerar o prazer de possuir seu produto ou serviço e todo o bem que ele criará.
Por outro lado ele também vai considerar a dor de não possuir seu produto ou serviço, e ainda qualquer dor futura resultante por não adquirir a sua solução.
Mas tem mais.
Você deve saber que há outros fatores que são considerados, além de “possuir ou não possuir”, existe um patamar diferente do equilíbrio de Dor X Prazer, que é o dinheiro.
Em um extremo fica o prazer emocional de conservar o dinheiro necessário para comprar, e o prazer futuro que o dinheiro poderia gerar.
No outro extremo está a dor de se separar do dinheiro e a dor que a perda dela poderia criar.
Portanto para ter sucesso, você deve ativar as emoções do seu cliente em potencial, jogando com o lado bom do prazer e dor ,enquanto minimiza o lado mau da dor que possa impedir sua venda.
Veja um exemplo fictício:
O Treinamento XXLL Online .
Agora, apenas um minuto: fique atento e preste muita atenção, porque você está prestes a aprender alguma coisa a seguir.
O Treinamento XXLL Online proporciona a você implementar seu marketing de vendas em 30 dias com conteúdos e modelos práticos para você criar sua campanha de marketing na internet e iniciar seu negócio online e ter sucesso financeiro pessoal garantido.
O Treinamento XXLL Online é caro, custa R$ 200,00 por causa do seu conteúdo de alta qualidade e modelos práticos.
O Treinamento XXLL Online, mostra exatamente como criar sua campanha de marketing digital e ganhar dinheiro com seu negócio online. E a melhor parte? É garantido (literalmente).
Algumas pessoas podem considerar o preço como um grande obstáculo. Outros, os afortunados podem perceber que podem superar o medo pelo bem, pois em um mês terão acesso a um benefício, investindo pouco menos de sete reais por dia.
Trinta dias, R$ 6,70 por dia. Isso é menos do que uma xícara de café que você compra. Isso é muito pouco, se você não tomar uma xícara de café por dia durante apenas um mês, você pode realizar seu sonho de ganhar dinheiro com seu negócio online. Se fosse eu, não perderia tempo e adquiria o
Treinamento XXLL Online e compraria o café.
Tenha certeza de que será uma ótima decisão, pois você está prestes a ter tudo que precisa para destruir sua auto-sabotagem baseada no medo…. bem. Se você clicar no link “Comprar agora“, talvez seja uma das ações mais significativas que você realizou para atingir sua independência financeira e ter seu negócio próprio.
Quer pegar o Treinamento XXLL Online agora? Clique aqui para saber mais ou clique aqui para comprar agora
Veja como foi utilizado o Gatilho Mental da Dor X Prazer
O prazer de superar o medo sem esforço – alcançado!
A dor de não ter as respostas no treinamento – confira!
O prazer de segurar seu dinheiro suado – reformulado!
A dor de não gastar dinheiro em soluções críticas – percebeu !!
Em resumo, esteja ciente do poder do gatilho mental da Dor X Prazer em seus esforços de marketing.
Se os seus objetivos são ajudar as pessoas a obter prazer a longo prazo, você pode atender às necessidades de seus clientes na superação de qualquer problema de curto prazo.
Se os seus objetivos são dar aos consumidores prazeres de curto prazo que podem levar a dores de longo prazo, então você pode dar-lhes outras opções também, por exemplo:
Opções mais econômicas
Alternativas mais saudáveis
Comunicar claramente a limitação da escolha
O Lado Negativo do Uso do Gatilho Mental da Dor X Prazer
Não cometa o erro de tentar usar a dor para mudar um comportamento prazeroso em vez de o indivíduo procurar por si mesmo, ignorando se as pessoas não estão interessadas para ouvir ou ler sua mensagem, esse é o lado negativo do uso do gatilho mental da dor X prazer.
Se você está tentando criar uma mudança de comportamento do seu cliente em potencial a curto
prazo ,por exemplo:
“Compre hoje! Nosso hambúrguer que obstrui as artérias”
Você pode estar afastando os clientes em potencial de longo prazo, pois você estará atraindo o consumidor que tem prazer em comer carne hoje, sem considerar a dor de ter as artérias comprometidas.
Se sua criação de uma mudança de comportamento é para longo prazo, por exemplo:
“Compre hoje! nossos sanduíches com baixo teor de gordura”
Você estará fixando sua mensagem nos efeitos de longo prazo dos hábitos alimentares saudáveis.
É por isso que a Subway recentemente superou a McDonald’s em unidades de lojas em todo o mundo .
Então, concentre-se em efeitos positivos a longo prazo é mais eficaz na captura da lealdade do seu cliente em potencial.
No entanto, há também muitas pessoas que se concentram nos prazeres de hoje e não querem pensar nos efeitos negativos de suas escolhas no futuro.
Exemplos de Uso do Gatilho Mental da Dor X Prazer
1. “Você está endividado, sem saber o que fazer, sua conta de luz e água estão cortadas. Se cartão de crédito estourou, você está sem dinheiro até para comprar comida para sua família. O que você vai fazer?”
Para pessoas endividadas esta abordagem é forte, pois o medo estimula uma dor constante.
Para esta chamada você pode construir uma comunicação que cutuca a Dor mas reforça o Prazer dando uma nova perspectiva para seu leitor, veja como:
“Se você está endividado e não vê luz no fim do túnel, preste muita atenção porque isso pode mudar e agora! Imagine como seria se você se livrasse de todas as dívidas e ter paz novamente; você ainda pode transformar sua vida; em 3 meses você poderá sair do vermelho e começar uma nova realidade, nova vida…
Em vez do dinheiro controlar sua vida, você pode começar a controlar o dinheiro e construir uma nova vida de sonhos e realizações, para você e sua família. Veja como!”
2. “Veja como a empresa NONON que enfrentava dificuldades para vender seus info-produtos, conseguiu com o Treinamento XXLL Online, gerar R$ 10.000,00 mensais em vendas. Quer saber como? Clique aqui”
Com uma pequena história, você pode criar uma abordagem reforçando a dor de não conseguir vender.
Após mostrar a dor você oferece o prazer de uma solução para vender, e ao provocar seu lead a clicar, você mostra na sua página de venda como os clientes que não conseguiam vender estavam preocupados, como funciona sua técnica, apresenta depoimentos, Prova social, desta forma você reforça e fixa o contraste da Dor X Prazer.
3. “Uber a viagem que você procura, a melhor maneira de chegar ao seu destino”
A mensagem da Uber aborda uma frustração única e compartilhada pelas pessoas, o incômodo de tentar chamar um táxi em lugares como São Paulo, Rio de Janeiro, Francisco, Los Angeles e Paris.
Para resolver os pontos de dor dos usuários, a Uber resolveu utilizando abordagens centradas no ser humano, com serviços de transporte acessíveis e aplicativo intuitivo, fácil de usar.
Comentários