Gatilhos Mentais | Reciprocidade |Como vender sem fazer esforço
Artur Aguiar
29 de set. de 2020
7 min de leitura
Eu sei que pode soar contra intuitivo, mas aplicar o gatilho mental da reciprocidade pode te ajudar a vender sem vender.
E quando eu digo vender sem vender, eu quero dizer literalmente fazer com que as pessoas tenham vontade de comprar o que você vende muito antes de você oferecer qualquer produto ou serviço para elas.
Até porque, provavelmente, existe muita gente que ainda não te conhece direito e nem percebeu que precisa do seu produto.
E a real é que a maneira mais eficiente de vender para elas, sem precisar forçar uma venda, é usando esse gatilho mental.
É por isso que eu uso a reciprocidade todo santo dia e se hoje eu estou onde eu estou é pelos anos de aplicação dela. Porque esse gatilho é acumulativo.
E digo mais, ele impacta você de maneira integral. Tanto na sua empresa, quanto com a sua família ou com os seus funcionários.
Na minha opinião técnica, se a pessoa sacasse esse um gatilho a vida dela já virava. E eu te falo uma coisa, a vida muda não só no digital. A vida muda em tudo.
Só que é o seguinte.
Esse é um gatilho que precisa de masterização. Mas quando você masterizar a reciprocidade os resultados do seu negócio tendem a ir muito para cima.
Por isso, se você quer aumentar as suas vendas eu sugiro fortemente que você acompanhe este artigo com atenção, até o final.
Porque nas próximas linhas eu vou te explicar o que é o gatilho mental da reciprocidade e o que significa gerar valor.
Você também vai descobrir qual é a pergunta que pode te ajudar a gerar valor no digital e que tipo de conteúdo você precisa produzir para acionar a reciprocidade.
Reciprocidade
Para explicar bem o que significa essa palavra, não existe frase melhor: ”É dando que se recebe’‘! A regra da reciprocidade é uma arma de influência muito poderosa que devemos usar sempre para o bem.
Essa regra diz que devemos retribuir, da mesma forma, o que a outra pessoa nos ofereceu. Foi exatamente isso que aconteceu quando fizeram uma pesquisa para comprovar os efeitos da reciprocidade.
Por exemplo: quando você recebe um presente, você se lembrará disso e, com certeza, irá retribuir o presente para essa pessoa em seu aniversário. Isso é reciprocidade.
Ou quando você é convidado para uma festa de um amigo, também irá lembrar-se de convidá-lo quando fizer uma festa. É uma regra tão poderosa que, somos praticamente obrigados a retribuir os presentes, os favores, convites e etc. Isso também é Reciprocidade.
Já se pegou em uma situação dessas? É totalmente comum de acontecer pois, todas as sociedades seguem essa regra. Isso acontece porque nossos antepassados aprenderam a compartilhar comida e habilidades, em uma teia íntegra de ”obrigações” ou, uma ”cadeia de gratidão”!
E na minha opinião isso também vale na hora de ativar o gatilho mental da reciprocidade. O valor percebido vai ser igual a realidade menos a expectativa de quem recebe.
Pensa comigo.
Quem é a pessoa que mais provê valor na vida de alguém?
A maioria das pessoas que eu conheço diz que são os pais.
Mas será que todo filho é muito recíproco ao pai e a mãe?
Nem sempre.
Eu já ouvi várias pessoas falando mal dos pais.
E olha que além de dar a vida, eles ficam noites sem dormir e pagam as contas até os 18 anos, quiçá mais.
Agora, por que muitas vezes a reciprocidade dos filhos em relação aos pais não funciona?
Porque alguns filhos não veem aquilo tudo como mais do que a obrigação dos pais. E por isso não tem reciprocidade.
É aí que vem a grande sacada.
Aos olhos de quem está recebendo, aquilo é apenas obrigação ou está sendo percebido como algo genuíno, algo a mais?
É isso que vai definir se o que está sendo oferecido tem valor ou não.
Que tipo de conteúdo você deve produzir para acionar o gatilho da reciprocidade?
Se você me acompanha há algum tempo, provavelmente já sabe que eu bato na tecla de produzir um conteúdo realmente capaz de ajudar a sua audiência.
Inclusive existe uma ligação entre a quantidade de conteúdo que você posta e a quantidade de lançamentos que você “pode” fazer.
Porque o conteúdo ara a terra. Ele oxigena a terra.
Então, quanto mais conteúdo você faz, mais leads (que são potenciais clientes que te deram uma forma de contato) vão tender a aumentar o relacionamento com você e mais rápido elas vão estar maduras para serem colhidas.
E quanto menos conteúdo você faz menos as suas leads te conhecem, menos elas confiam em você, menos elas têm reciprocidade e mais tempo elas vão demorar para amadurecer.
Eu falo assim porque o processo de compra funciona como uma colheita para quem vende.
Por isso, quanto mais conteúdo eu faço, mais leads maduras para colher eu vou ter e aí dá para fazer mais vendas.
Não adianta eu fazer um monte de anúncios se eu não tiver conteúdo.
Porque grande parte dessas leads vão estar muito verdes e resistentes porque não me conhecem e não entendem o que eu faço.
E essa lead vai acabar custando muito caro, o que pode afetar o ROI, que é o retorno sobre o investimento que você fez.
Como encontrar o equilíbrio na hora de aplicar a reciprocidade
No livro “Dar e receber”, do psicólogo organizacional Adam Grant, ele defende que existem três tipos de pessoa de acordo com o nível de reciprocidade.
1. O tomador
Esse grupo é formado pelas pessoas que querem receber mais do estão dispostas a dar. Onde a natureza egoísta está mais evidente.
2. O compensador
Eu já adianto que a maioria das pessoas tem o estilo compensador. Essa galera dá, mas quer receber na mesma moeda.
É o cara que tem expectativa, que está mais para o lado transacional do que para o lado da reciprocidade.
3. O doador
Como o próprio nome sugere, essas pessoas gostam de dar mais do que receber.
O mais massa é que o Adam estuda bastante a parte de organizações corporativas. E ele percebeu que os doadores têm uma tendência maior a ter sucesso, seja lá o que sucesso signifique.
Os doadores são os caras que estão gerando mais valor e por isso as pessoas acabam gostando mais de trabalhar com eles. Além disso eles tendem a ser mais promovidos.
Mas olha que interessante.
Esse professor descobriu que os doadores são os mais bem sucedidos, mas também são os menos bem sucedidos.
Ou seja, o doador está nos extremos. Ou ele se torna muito bem sucedido ou ele se torna mal sucedido. É 8 ou 80.
E por que isso acontece?
Porque os doadores que estão entre os mais mal sucedidos tendem a ajudar todo mundo o tempo todo. Ou seja, ele se torna um doador no extremo.
Como ele ajuda todo mundo o tempo todo, ele acaba esquecendo de focar no resultado do próprio trabalho. Além disso, eles tendem a ser explorados pelos tomadores.
Já quem é um doador bem sucedido tende a levar mais em consideração quem ele ajuda, quando ele ajuda e como ele ajuda.
Mas e aí, como você resolve essa situação?
Na minha experiência a solução para isso é o balanço.
Até para beber um copo de água você precisa de balanço. Se beber rápido demais corre o risco de derramar a água ou até engasgar. Mas se beber devagar demais você não termina de beber nunca, ou pelo menos não mata a sede.
O lance é que se você for tomador demais ou doador demais você está fadado a não ter resultado. Por isso você tem que encontrar o balanço ideal.
Agora, como o meu balanço funciona?
Se eu parasse para conversar com todo mundo que quer me perguntar alguma coisa depois de um evento, eu provavelmente teria que ficar parado esperando a fila terminar por uns 2 dias.
Então eu preciso me cuidar. Porque se eu ficasse ali por 2 dias, quantas vezes será eu conseguiria fazer isso?
Eu não sei a resposta, mas provavelmente não muitas. Até porque nenhum sucesso no empreendedorismo justifica um fracasso na saúde.
Foi aí que eu falei: eu vou estruturar uma maneira que eu me doe para as pessoas, mas que eu mantenha a minha saúde.
Só que ao mesmo tempo que eu busco o balanço, eu estou sempre aumentando a dose. Eu estou sempre fazendo mais e mais conteúdo gratuito.
E por isso o meu negócio só cresce.
Na minha opinião conteúdo converte e é por isso que agora eu estou intensificando a minha produção.
A grande sacada é que eu faço raiz e nutella, eu disponibilizo raiz e nutella e eu nunca vou dizer: “agora compra aí porque eu já te dei um monte de conteúdo de graça”.
Por isso a parada não se torna uma transação comercial.
Agora, como você faz para não deixar a sua audiência acostumada apenas com o grátis?
Se você entrega demais e tem medo de que a sua audiência fique “mal acostumada”, de vez em quando você precisa vender.
Porque aí as suas leads vão se acostumar que você é uma pessoa que de vez em quando dá de graça e de vez em quando vende.
Então, se de vez em nunca você vende, toda vez que você vender a sua audiência vai reclamar.
Agora, se você de vez em quando vende, eventualmente eles vão se acostumar.
A minha audiência já está começando a acostumar que quando eu vendo, eu vendo e quando eu dou, eu dou.
E tem mais uma coisa.
Quanto mais peso a decisão de compra tem na vida da pessoa, quanto mais ela tem que pesar essa compra, mais a reciprocidade vai ajudar.
Se a pessoa tem pagar 1 real, você não precisa exercer tanta persuasão assim. Agora, se o cara tem que pagar 100 mil reais a parada é diferente.
Mas se você faz muita reciprocidade e vende um produto de ticket barato não é ruim. Não é desperdício porque você vai atingir mais gente.
A parada é que essas pessoas tendem a passar o seu conteúdo para a frente por reciprocidade também. Não para te ajudar e sim porque ela quer ajudar outras pessoas.
Só que é o seguinte, 99% das pessoas que eu encontro erram porque tendem a ser tomadores.
Mas se eu tivesse que escolher estar em um extremo ou no outro, eu preferiria estar no extremo do doador.
Conclusão
Neste artigo eu te mostrei como é possível vender sem vender aplicando um dos gatilhos mentais mais importantes que existem, na minha opinião.
Porque além de ser acumulativo ele te ajuda a ter mais resultado em todas as áreas da sua vida.
Por isso eu te expliquei o que é o gatilho da reciprocidade e por que ele não funciona como um “toma lá, dá cá”.
Além disso, você viu que precisa gerar valor para a sua audiência segundo o que ela considera que é valor.
Eu ainda dei a letra sobre o tipo de conteúdo que você deve produzir, se quiser acionar a reciprocidade na sua audiência.
E te mostrei como encontrar o equilíbrio ideal para o seu negócio, na hora de aplicar esse gatilho mental.
Para encerrar, eu vou te dar uma última dica.
Se você quiser se aprofundar ainda mais nos assuntos relacionados ao mundo dos lançamentos e receber conteúdos exclusivos, eu te convido a participar do meu canal do Telegram chamado Empreendedores Raiz.
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