Os 3 Gatilhos mentais que são uma Bomba de Vendas

O maior problema dos vendedores atuais é conseguir melhorar suas técnicas de venda, muitos ainda se utilizam de formas e módulos arcaicos de venda, e por isso não conseguem clientes, muito menos fazer vendas recorrentes.

A característica principal de um empreendedor de sucesso é a sua capacidade para vender e persuadir, nem todos são bons neste último, mas a importância de tais técnicas nas vendas se torna imprescindível nos dias atuais, onde cada vez mais pessoas estão no digital.

Já parou para pensar naquela vez que você comprou algo só por causa da promoção?

Ou na vez em que você fez algo só porque os outros também estavam fazendo, lembra-se?

Não há nada de errado nisso, você só caiu intuitivamente nos Gatilhos Mentais, no caso a primeira foi o gatilho da Urgência e a outra foi a Prova social(Efeito manada).

Se você conseguir entender a função e natureza por trás desses gatilhos, você não só vai vender mais, como também vai se tornar muito mais persuasivo e um excelente vendedor.

Visando isso, eu vou te apresentar uma FÓRMULA com três gatilhos bastantes utilizados, e que se você entender e usá-los irá aumentar exponencialmente suas vendas.

Neste artigo, você vai ver:

• O que são gatilhos mentais?

• Fórmula RUS

• Razão

• Urgência

• Storytelling

• Como usá-los no digital?

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O que são Gatilhos Mentais?

Gatilhos mentais são as decisões que o nosso cérebro toma “no piloto automático” para evitar o nosso esgotamento diante de tantas escolhas.

É como se ele filtrasse quais decisões realmente precisam de uma atenção especial e, com as demais, ele simplesmente realizasse aquilo que já foi “educado” a fazer.

Observe, por exemplo, quando você está muito cansado mentalmente.

Algumas ações passam a acontecer de maneira automática e você sequer estava dando atenção a elas, ou mesmo percebeu do que se tratava.

Ou ainda quando decide caminhar. É como se o primeiro passo fosse dado de maneira consciente e os demais apenas estivessem acontecendo sem que você precise sequer pensar a respeito.

Ou seja: os gatilhos mentais são os facilitadores do nosso cérebro na hora da tomada de decisões ou atitudes.

Fórmula RUS

Não sei se você é bom ou não em matemática, mas isso não importa, o que importa para mim é você entender o conceito por trás dessa fórmula:

Razão + Urgência + Storytelling

Em qualquer lugar que você for, vai encontrar algo parecido com isso, a razão trata-se do quanto verdadeiro e expert você é em determinado assunto, Urgência trás consigo um sentimento de Escassez no produto e Storytelling trata-se da capacidade de construir histórias que vendem.

Dominar esses três requer tempo, estudo e prática, pois não adianta ficar somente na teoria, você tem que entrar no campo de batalha para testar e desenvolver sua própria metodologia de vendas.

Gatilho mental da Razão

Mesmo que a maioria de nossas decisões sejam baseadas na emoção, estamos sempre em busca de razões para justificar o que estamos fazendo e queremos saber o potencial ganho daquela ação.

Por isso, sempre que estiver divulgando um produto, deixe claro para o usuário o motivo pelo qual ele deve comprá-lo e o benefício que ele terá com a compra.

Ao fazer isso é como se você estivesse conduzindo essa pessoa do ponto A (uma situação indesejada) até Z (solução para o problema).

Exemplo

Está cansado de perder informações importantes ao longo do dia? Melhore sua capacidade de concentração com nosso curso de meditação online.

No exemplo acima, apresentamos um problema (perder informações ao longo do dia), a solução (o curso de meditação online) e o benefício (melhorar a concentração).

Toda objeção necessariamente precisa ser rebatida com um “porque”. Este é um dos gatilhos mentais para você utilizar para rebater as objeções encontradas. Se você está fazendo a recomendação e um produto, vai ficar muito mais fácil você convencer o leitor quando disser o por que ele deve adquirir.

A razão é a capacidade da mente humana que permite chegar a conclusões, isso a partir de suposições. É um dos meios pelo qual as pessoas propõem motivos ou explicações para causa e efeito.

Quando fazemos uma solicitação ou estamos indicando algo, apresentar uma razão aumenta em muito a chance de se obter uma resposta positiva. As pessoas geralmente gostam de saber as razões pelas quais terão que fazer algo.

Isso é muito utilizado por grandes líderes corporativos quando vão delegar algo aos seus colaboradores. E a coisa funciona bem também na hora de vender produtos ou serviços. Então, não apenas diga o que a pessoa tem que fazer. Diga o porquê deve fazer.

É bom mostrar um tom de notícia. Usar palavras que transmitam credibilidade (Médicos, pesquisas, universidade, cientistas). Utilize expressões que sejam taxativos: (Especialistas descobriram, mostram, põe um ponto final na discussão sobre).

Exemplos:

“Pesquisas recentes sobre célula-tronco mostram por que você deve adotar essa dieta hoje mesmo”

“X razões levantadas por cientistas que explicam porque esta solução de emagrecimento é a ideal”

Gatilho Mental da Urgência

Às vezes, não estamos nem precisando do produto, mas basta acrescentar um fator temporal, que nos sentimos motivados a realizar a ação naquele momento.

Quem nunca passou por algo parecido?

Um exemplo disso são ações como a Black Friday, em que vários produtos entram em promoção por um determinado tempo.

A urgência funciona como o gatilho da escassez, mas, nesse caso, o valor do produto não está relacionado a sua limitação, e sim ao prazo, uma vez que você limita o tempo para a tomada de decisão.

Exemplo

"Utilize nosso cupom de desconto e pague mais barato nas viagens feitas até às 18h de hoje."

O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos.

É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.

Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.

Gatilho Mental Storytelling

O storytelling nada mais é do que a capacidade de contar histórias. Se você está inserido no meio do marketing digital, sabe que esse recurso vem sendo utilizado há anos com a finalidade de persuadir pessoas a comprarem produtos.

A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem somente de uma análise racional, mas, na verdade, nossas decisões são grande parte baseadas na emoção, especialmente, no que diz respeito aos hábitos de consumo.

Contar histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, som, gosto e movimento, que podem influenciar uma pessoa a escolher um produto ao invés do outro, embora ambos prometam solucionar o mesmo problema.

Exemplo

"Conheça a história de Maria, que emagreceu 21 quilos depois de usar nosso guia para uma alimentação saudável."

Como usar os Gatilhos Mentais no Digital?

Saber como convencer alguém é estratégia fundamental no marketing. Todos os nossos esforços, no final, são realizados justamente para encaminhar o cliente à decisão de compra. A forma mais eficaz de fazer isso é por meio dos gatilhos mentais, dos quais você já deve ter ouvido falar.

A Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) demonstrou por meio de um estudo que o ato de escolher está dividido em três partes:

1) cérebro decide o que vai fazer;

2) a decisão se torna consciente e racional;

3) aquilo que foi decidido se transforma em ação. Isso significa que muito antes de optarmos por algo, já optamos!

Enquanto algumas decisões são simples, outras são bem mais complexas e exigem maior esforço mental. Mas se esse processo se repetisse sempre, o cansaço mental seria difícil de suportar. Para que isso não aconteça, nosso sistema nervoso possui mecanismo de filtragem para validar nossas escolhas, que são chamados de gatilhos mentais.

Eles não são nada menos, nada mais do que diretrizes adotadas pelo nosso cérebro para não precisar recorrer ao processo de reflexão a cada decisão que deve ser tomada.

A sacada aqui é estimular esses gatilhos mentais adequadamente para engajar as pessoas e motivá-las a agir.

Obrigado por ler! e você já utiliza os Gatilhos mentais nas suas vendas? Me fala aqui em Baixo!